به گزارش خبرنگار خبرگزاری نمایشگاهی ایران (ایفنا)، به دنبال برگزاری بیست و هشتمین نمایشگاه لوستر و چراغ‌های تزئینی و روشنایی، شرکت سهامی نمایشگاهی به عنوان مجری برگزاری این نمایشگاه صبح امروز کارگاهی با حضور شرکت‌کنندگان در نمایشگاه برگزار کرد.
در این کارگاه دکتر وحید خدری کیا، مدرس دوره های آموزشی درون سازمانی در حوزه مدیریت و صاحب نظر حوزه مارکتینگ و برند، آخرین تکنیک‌های بین المللی حضور در نمایشگاه های تخصصی را آموزش داد و در این باره اظهار کرد: موقعیت حضور در نمایشگاه موقعیتی بی‌بدیل است زیرا منافع حاصل از شرکت در نمایشگاه تنها مختص به فروش نیست بلکه می‌توان از این فرصت برای شبکه‌سازی برای بلندمدت استفاده کرد.
وی افزود: شبکه سازی و ارتباط‌هایی که از شرکت در نمایشگاه حاصل می‌شود به مراتب از فروش در روزهای نمایشگاه اهمیت بیشتری دارد که کمتر به آن توجه می‌شود.
تجربه و حرفه خود را طریق محتوا منتقل کنید
به گفته این استاد مارکتینگ و بند، اهمیت تولید محتوا در مدت نمایشگاه می‌تواند عوایدی برای شرکت‌کنندگان داشته باشد که یک سال آینده مجموعه مذکور را تضمین کند. برای ارزیابی فعالیت یک شرکت به عنوان یک فعال حوزه لوستر، رزومه شماست که می تواند از طریق تهیه محتوای تصویری و مکتوب ایجاد شود که در نهایت راهی است برای بازاریابی و شبکه سازی یک مجموعه.
وی ادامه داد: اینکه یک مجموعه در نمایشگاه شرکت می کند چه در ایران و چه در خارج از کشور، به عنوان یک امتیاز مثبت در رزومه مجموعه ثبت خواهد شد. هنگامی که وارد حوزه نمایشگاهی می‌شوید باید شناخت دقیق و مشخصی از بازدیدکنندگان و مراجعه‌کنندگان داشته باشید. مخاطبان و مراجعان نمایشگاه باید به صورت جزیی بررسی و برنامه ریزی شود زیرا با کلی نگر بسیاری از موقعیت‌های خود را از دست خواهید داد.
دکتر خدری کیا با تأکید بر اینکه یکی از مخاطبانی که در نمایشگاه‌ها معمولاً مغفول می ماند، تأمین‌کنندگان، خدمات دهندگان، فروشندگان مواد اولیه و … هستند که توجهی به آن‌ها نمی‌شود در حالی که اگر یک نفر به عنوان مسئول و مختص رایزنی و پاسخگویی به این افراد باشد، می‌تواند در تأمین زنجیره ارزش مجموعه و شبکه سازی بسیار حائز اهمیت باشد.
وی تأکید کرد: بخشی دیگر از مشتریان افرادی هستند که در نمایشگاه شرکت کرده و غرفه دارند و این موقعیت می طلبد تا یک نیرو به صورت مشخص و دقیق مسئولیت بررسی دقیق شرکت ها و مراجعه به آن ها را برعهده داشته باشد اما متأسفانه شرکت‌کنندگان در نمایشگاه ها تمام تمرکز خود را بر غرفه خود و امر فروش می گذارند این در حالی است که ارزیابی و مذاکره با سایر غرفه ها اهمیت به سزایی دارد.
برای شرکت کنندگان در نمایشگاه لوستر برنامه مشخص داشته باشید
کیا با اشاره به اینکه یکی از زمان های طلایی برای مدیران در نمایشگاه ها، ساعات ابتدایی و پایانی نمایشگاه است، گفت: زیرا در این دو نوبت، مخاطبان نمایشگاه کمتر هستند و مدیران باید یک ساعتِ ابتدایی و انتهایی نمایشگاه را به بازدید از نمایشگاه اختصاص داده تا با ظرفیت های موجود استفاده کنند. مدیرانی که از اهمیت زمان های برگزاری نمایشگاه آگاه هستند، از پرسنل و کارمندان خود می خواهند که در این چند روز پیش تر از ساعت شروع نمایشگاه حاضر باشند. البته توجه به یک نکته ضروری است که آن مدیریت منابع انسانی در نمایشگاه است زیرا توجه به پرسنل حاضر در نمایشگاه، انرژی داشتن آن ها در تمامی زمان های نمایشگاه از اهمیت ویژه برخوردار است. این به این دلیل است که مدیران ساعت پایانی نمایشگاه را به بازدید از غرفه‌ها اختصاص می‌دهند و در این شرایط پرسنل غرفه شما باید با انرژی و فعال باشند.
بازدیدکنندگان بومی و غیربومی
این فعال صاحب نظر حوزه نمایشگاهی با تأکید بر اینکه بازدیدکنندگان نمایشگاه به دو دسته بومی و غیربومی تقسیم می شوند، توضیح داد: عموما بازدیدکنندگان بومی بازدید از نمایشگاه را به ساعت 11 به بعد اختصاص می‌دهند اما بازدیدکنندگان بومی بازدید خود از ساعت شروع همایش آغاز می‌کنند تا بتوانند بهترین استفاده را از زمان حضور خود در نمایشگاه داشته باشند. توجه به بازدیدکننده غیربومی بسیار حائز اهمیت زیرا بازدید از این نمایشگاه به حدی برای این شخص اهمیت داشته است که از شهر خود به محل نمایشگاه سفرکرده است.
وی افزود: بر همین اساس، توجه به این نوع بازدیدکنندگان مهم است و این موضوع نیازمند تعیین یک نیرو متخصص برای آشنایی و رایزنی با بازدیدکنندگان غیربومی است که اصل درآمد یک شرکت‌کننده در نمایشگاه را تشکیل می‌دهد.
دکتر خدری کیا در ادامه تأکید کرد: حضور زوتر از معمول شما و مجموعه شما بی شک می تواند نتایج قابل توجهی را برایتان به همراه داشته باشد همان‌طور که همه در نمایشگاه‌های متفاوت تجربه کرده‌ایم تا یک ساعت اولیه نمایشگاه که زمان طلایی است و تعداد مشتریان کم اما از کیفیت بالایی برخوردار هستند را به نظافت، خوش و بش و … می‌گذرانیم.
5 تکنیک شناخت مشتریان کلیدی در نمایشگاه بدون ارتباط کلامی
وی در ادامه به 5 تکنیک کاربردی اشاره کرد که می‌تواند به شرکت‌کنندگان در نمایشگاه کمک به سزایی در شناخت سریع‌تر مشتریان داشته باشد که بر اساس آخرین استانداردهای روز دنیا در حوزه نمایشگاهی است که به شرح زیر است:
ظاهر
همه افراد با هر ظاهر و پوششی مشتری ما هستند اما طبق تجربه من که حاصل شرکت در بیش از 1000 نمایشگاه است، نباید گول ظاهر افراد را بخوریم زیرا در اکثر مواقع مشتریان واقعی و کلیدی افرادی هستند که ظاهری رسمی و اتوکشیده ندارند و مدیران اصلی همیشه پوششی ساده و روزانه دارند.
ساک های دستی و بگ شاپ های مشتریان
طبق آمار جهانی افرادی که ساک های دستی زیاد، متفاوت و تعداد زیادی را در دست دارند، در اکثر مواقع مشتری کلیدی نیستند، بخش دیگر افرادی هستند که ساک های دستی با تعداد کمتر از بزرگ‌تر و حجیم‌تری را دارند زیرا این دسته افرادی هستند که شرکت های هدایای خاص خود را به آن ها هدیه داده اند که به هر بازدیدکننده ای هدیه داده نمی شود.
کاتالوگ
یکی از موارد مهم در جذب مشتریان کلیدی و طلایی هستند، افرادی هستند که کاتالوگ های یک بخش یا حوزه مشخص را دارند که نشان می دهد این افراد هدفمند در حال بازدید و رایزنی هستند. این وظایف و تیزبینی را باید پرسنلی داشته باشند که در کانتر غرفه شما حضور دارند.
کارت ویزیت
برخی هدف مشخص و خاصی از نمایشگاه ندارند و صرف بازدید یا دریافت هدیه از نمایشگاه های مختلف بازدید می کنند، زمانی این افراد مشکل آفرین هستند که وقت پرسنل و افراد حاضر در غرفه را می گیرند. دریافت کارت ویزیت می تواند در حل این مشکل کارساز باشد. کارت ویزیت شناسنامه افراد است که چاپ آن هزینه بر است و هیچگاه یک بازدید کننده معمولی بی هدف کارت ویزیت خود را ارائه نمی کند. اگر کسی کارت ویزیت نداشت ایمیل سازمانی آن فرد از کارت ویزیت هم معتبرتر است البته اهمیت آن به سازمانی بودن آن است نه ایمیل شخصی.
کلمات کلیدی
استفاده از کلمات کلیدی هر صنفی می تواند نشان دهد این فرد مشتری واقعی است یا خیر. افرادی که در نمایشگاه تخصصی صحبت نمی کند یا صحبت های تخصصی و کلیدی صنف شما را متوجه نمی شود، مشتری و فرد کارایی برای شما نیست.
غرفه های شیک اما بدون کارایی
دکتر خدری کیا در ادامه کارگاه یکی از نکات قابل توجه در نمایشگاه های مهم را موضوع غرفه سازی و در این باره اظهار کرد: غرفه شامل دو بخش VIP که مخصوص مدیران و CIP مخصوص سایر پرسنل و افراد غرفه است. توجه به غرفه سازی و تقسیم بندی میزهای موجود در محیط اهمیت قابل توجهی دارد. اهمیت چیدمان CIP غرفه زمانی است که مشتریان شما از دسته ها، شهرها و سطوح مختلف هستند و باید با تیزهوشی نسبت برای هریک روش و شیوه خاصی را به کار بگیرید. در نمایشگاه های بین المللی محلی برای نشستن نیست و تمام رایزنی ها به صورت ایستاده است و دلیل آن هم روند سریع بازدیدها و مذاکرات است.
زمان‌بندی اختصاصی برای مشتریان
وی با اشاره به اینکه در نمایشگاه ها به دلیل اهمیت موقعیت و تک تک افرادی که از جلوی غرفه شما عبور می‌کنند، توضیح داد: زمان‌بندی اهمیت زیادی دارد بر اساس استانداردهای جهانی 3 دقیقه برای شناسایی توسط کانتر، 3 تا 7 دقیقه در CIP و اگر مشتری هدف بود، سپس هدایت فرد به VIP است.
غرفه محل ضرب سکه است نه صرف نهار
به گفته این صاحب نظر حوزه نمایشگاهی، هیچگاه در غرفه از مهمانان خود نهار پذیرایی نکنید زیرا غرفه محل صرف غذا نیست و هم زمان شما را می گیرد، هم ظاهر زیبایی ندارد. می‌توانید از مهمانان خود در رستوران نمایشگاه پذیرایی کنید. پذیرایی از بازدیدکنندگان در غرفه نیز اهمیت قابل توجهی دارد زیرا CIP شما که باید برای شما اسکناس جذب کند نباید تبدیل به کافه شود. از نمایشگاه باید برای یکسال پیش رو درآمدزایی شود برهمین اساس استفاده از زمان بسیار اهمیت دارد. علاوه بر این نوع پذیرایی از فرد مراجعه کننده نیز مهم است. به قول هلندی ها حتی در اوج سرما هم در بخش CIP از مشتری با نوشیدنی گرم پذیرایی نکنید.
وی در پایان به اهمیت حضور حداقلی مشتریان درVIP اشاره کرد و افزود با همراهی و هماهنگی پرسنل حاضر در غرفه می توان به مهمانان این پیام را به صورت غیر مستقیم منتقل کرد که زمان حضور آن ها در VIP پایان یافته و سایر مشتریان منتظر حضور در غرفه و برگزاری جلسه هستند.
در حاشیه این کارگاه دکتر وحید خدری کیا، صاحب نظر حوزه نمایشگاهی در گفتگو اخصاصی با خبرنگار ایفنا درباره اهمیت برگزاری چنین کارگاه هایی در بهبود کارایی و کیفیت نمایشگاه ها گفت: در کشور ما درخصوص برگزاری و حضور در نمایشگاه اطلاعات و آموزش های دقیقی صورت نگرفته است تا بدانند چگونه می توان به بهترین شکل از منافع حاصل از نمایشگاه استفاده کنند و با توجه به هزینه ای که کرده اند هم برای بتوانند از حضور در این دوره بهترین منافع را کسب و کنند و هم برای حضور در دوره های بعدی نمایشگاه نیز ترغیب و تشویق شوند.
وی افزود: اگر همه شرکت های حاضر در نمایشگاه با روش های جدید شرکت در نمایشگاه آشنا شوند و ارتباط با مشتری و اثربخشی بیشتری داشته باشند، در اخذ و جلب نمایندگان بیشتر موفق باشند، می توانند نماینده بهتری برای صنف خود در نمایشگاه ها باشند.
همچنین حمیدرضا منافی، رییس اتحادیه صنف تولیدکنندگان و فروشندگان لوستر تهران نیز به عنوان یکی از شرکت کنندگان حاضر در کارگاه درباره برگزاری چنین کارگاه هایی اظهار کرد: با تشکر از برگزارکنندگان این کارگاه، گفت: بی شک برگزاری چنین کارگاه هایی در افزایش اطلاعات و سطح آگاهی شرکت کنندگان در خصوص مباحث علمی و به روز صنف اهمیت بسزایی دارد و می تواند در زمینه بازاریابی و نحوه حضور در نمایشگاه از اهمیت قابل توجهی برخوردار باشد.
وی افزود: با توجه به صحبت هایی که در این کارگاه صورت گرفت بی شک در آینده این روند را در اتحادیه ادامه خواهیم داد تا سطح علمی و تئوری اعضا اتحادیه را نیز در این زمینه ارتقا دهیم.
آموزش باید به روز باشد و هیچگاه انتها ندارد
مریم شهبازی، نایب رئیس اتحادیه صنف تولیدکنندگان و فروشندگان لوستر تهران نیز به عنوان یکی دیگر از شرکت کنندگان در این نمایشگاه اظهار کرد: آموزش از اهمیت زیادی برخوردار است و باید چنین کارگاه ها و دوره هایی در طول سال نیز برگزار و ادامه شود زیرا در حال حاضر تولیدکنندگان در بحبوحه هماهنگی ها و تجهیز غرفه ها هستند و چه بهتر که در طول سال این چنین کارگاه های آموزشی برگزار شود.
وی با تأکید بر این نکته که آموزش باید به روز باشد و هیچگاه انتها ندارد، گفت: اتحادیه صنف تولیدکنندگان و فروشندگان لوستر تهران اخیرا مستقل شده و در نظر داریم چنین دوره های آموزشی و کارگاه هایی در زمینه آموزش های تخصصی برگزار شود تا صنف تولیدکنندگان و فروشندگان لوستر تهران بتواند بهترین استفاده نتیجه را از این آموزش ها کسب کند.
به گفته این فعال حوزه لوستر و روشنایی، البته هرچه برگزاری چنین کارگاه ها و حتی نمایشگاه، دقیق تر و با برنامه ریزی بهتری باشد بی شک می تواند نتیجه شگفت انگیزتری داشته باشد.
